考点 1 接触客户、建立信任关系☆
一、接触客户
1.礼节性问候
2.了解客户需求
3.寻找突破口
4.业务操作环节
5.跟踪服务
二、建立信任关系
（一）信任关系的重要性
（二）如何建立信任
1．明确自身定位，树立专业形象
2．关注自身礼仪和工作的状态
（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。
（3）应更多地关心客户的需求。
考点 2 理财目标的内容☆☆
一、客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：
1．家庭收支与债务管理；
2．家庭财富保障；
3．退休养老规划；
4．教育投资规划；
5．投资规划；
6．税务规划；
7．财富传承及遗产分配。
二、理财目标内容概括为四方面，即财富积累、财富保障、财富增值和财富分配。
1．财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理；
2．财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划；
3．财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划；
4．财富分配，包含税务安排和遗产分配。
三、理财目标归结为两个层次： 实现财务安全和财务自由。
财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财 务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。
衡量财务安全的标准：
1．是否有稳定、充足的收入；
2．个人事业是否有发展的潜力；
3．是否有充足的现金准备；
4．是否有舒适的住房；
5．是否购买了适当的财产和人身保险；
6．是否有适当、收益稳定投资；
7．是否享受社会保障；
8．是否有额外的养老保障计划。 财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。
家庭的收入来自于：
1．以工资薪金为主的综合所得；
2．经营所得；
3．投资所得（利息、股息、红利）；
4．财产转让所得；
5．偶然所得。
当投资的固定收益可以完全覆盖个人或者家庭发生的各项支出时，我们认为就达到了财 务自由的层次。
考点 3：理财目标确定的原则
理财目标的确定，必须遵循一定的原则，即必须遵循 SMART 原则。
（一）理财目标要具体明确（Specific）；
（二）理财目标必须是可以量化和检验的（Measurable）；
（三）理财目标必须具备合理性和可行性（Attainable）；
（四）实事求是（Realistic）；
（五）理财目标要有时限和先后顺序（Time—binding）。
考点 4：确定理财目标的步骤☆
（一）先征询客户的期望目标；
（二）初步评估客户的理财目标的可行性和合理性；
（三）征询客户的意见并和客户一起对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、 明确、合理、可行。
考点 5：理财规划方案的内容☆ 理财规划方案一般包含以下基本规划：
（一）家庭收支和债务规划
1．家庭收支平衡规划的内容，包括家庭消费支出、债务规划和现金管理。
2．家庭收支平衡规划的目的，在不影响客户家庭生活品质和兼顾客户中、长期理财目 标财务安排的基础上的收支平衡管理。
3．家庭收支储蓄表和资产负债表是分析家庭财务状况、进行家庭收支规划最重要的指 标和工具。
4．家庭消费开支规划的内容及意义，适度消费，保证家庭的生活品质，满足客户一生 的收支平衡。 家庭消费支出规划主要包括住房消费计划、汽车消费计划以及信用卡与个人信贷消费规划等。 家庭消费开支规划的一项核心内容是债务管理，涉及举债目的、借贷能力和借贷渠道、方式、 条件等选择与规划。
5．家庭收入规划，与家庭开支管理对应的是家庭收入规划，即“增收节支”。尤其是 财产性收入的增加。
6．现金管理规划，现金规划的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态 的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理。
（二）财富保障与规划
家庭涉及的风险主要包括：投资风险、信用风险、责任风险、意外财产风险以及因为人 身风险而引发的家庭财务危机。 家庭风险管理规划主要是指财产保险、人身和重大疾病保险计划。
（三）退休养老规划
退休规划的关键内容和注意事项：
1．根据客户的财务资源对客户未来可以获得的退休生活进行合理规划，内容包括理想 退休后生活设计、退休养老成本计算和退休后的收入来源估计和相应的储蓄、投资计划。
2．由于通货膨胀、生活水平提高等因素，退休养老成本高，远超许多人的预期。
3．退休养老收入一般分为三大来源：社会养老保险、企业年金和个人储蓄投资。 应尽早地进行退休养老规划，以投资、商业养老保险以及其他理财方式来补充退休收入的不 足。
（四）教育投资规划
教育规划包括子女教育规划和客户自身教育规划两种情况。
子女教育规划的主要内容包括对教育费用需求的定量分析，通过储蓄和投资积累教育专 项资金，金融产品的选择和资产配置等内容。
年轻客户群体自身的进一步的进修和学习费用的规划，包括是否要辞职脱产学习、学费 的筹措以及因为脱产学习给年轻家庭带来的影响等。
（五）投资规划
理财师在投资规划中最重要的工作是根据客户的需求、风险属性，以及相关投资方法， 按不同的比例把客户的资产科学地配置在不同的资产类别中，其中包括股票、债券、不动产、 现金等，即资产配置；然后再根据每一类资产所配置的比例，为客户提供不同投资方式和产 品的建议。
（六）税务规划
税务规划是帮助纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、理财和薪酬等经济活动的事 先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠与待遇差别，以减轻税负，达到整体税后利润、收 入最大化的过程。
（七）财富分配和传承规划
当事人提前通过制订财产分配方案，并选择传承工具，将拥有或控制的各种资产或负债 进行安排，确保在自己去世或丧失行为能力时， 财产能够根据自己的意愿分配、处置。
考点 6：制定和提交书面理财规划方案☆☆
专业理财师需要以书面的形式向客户提交理财规划方案，即理财规划书。
在规划书文本制作完毕后，理财师应与客户联系确定会面的时间和地点，当面解释理财 规划书内容 。
1．使用通俗易懂的语言使得客户清楚地了解理财规划书的内容和方案建议；
2．对各类假设情况、一些概念名词和（面临不确定情况时的）选择决定要具体说明；
3．在介绍时，应把如何解决客户理财需求（目标）放在中心地位，避免产品宣传、推 销的嫌疑；
4．应多注意客户的反应和反馈，尽可能地鼓励客户多问问题；同时对客户的问题进行 耐心地解释，自始至终让客户参与其中；
5．给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议；
6．建议客户和家人讨论理财规划书的内容和建议；
7．如实告知客户方案实施中可能涉及的风险、方案实施成本、免责条款，以及规划方 案中没有解决的遗留问题和需要其他专业人士协助解决的问题等；
8．必要时根据客户的反馈对理财规划书进行进一步修改，然后再与客户沟通、确认。
考点 7： 理财规划方案的执行☆ 一、执行理财规划方案的原则
（一）了解原则
（二）诚信原则
（三）连续性原则 二、执行理财规划方案的注意因素
（一）时间因素
（二）人员因素
（三）资金成本因素 三、客户档案管理
例如会议记录、财务分析报告、授权书、介绍信等。
作用一：证据
作用二：业务
考点 8： 后续跟踪服务☆
一、后续跟踪服务的必要性
1．理财规划服务是个过程，不是一次性完成的。
2．客户的理财目标有短期也有长期的，金融机构和理财师理想的情况是给客户提供长 期服务。
3．综合理财方案所依据的数据是建立在预测基础上的，对未来的预估不可能完全准确 或一直不变， 需调整。
4. 提高客户满意度，拓展优良新客户。
二、实施方案跟踪和评估服务 定期评估是理财服务的必要步骤和要求，也是理财师应尽的责任。
定期评估的频率主要取决于以下三个因素：
1.客户的投资金额和占比。
2.客户个人财务状况变化幅度。
3.客户的风险偏好。
三、不定期评估和方案调整 出现某些突发和重大情况时：
1．宏观经济政策、法规等发生重大改变，比如《民法典》的颁布，税收政策的调整等。
2．金融市场的重大变化，比如经济形势、经济数据明显异于理财方案的估计值，行业 变革创新、战争、自然灾害带来的新的投资机会和风险。
3．客户自身情况的突然变动，例如客户继承大笔遗产，结婚、生子，家庭主要收入来 源者病故或失业，投资移民，投资实物资产（如房产、商铺、汽车），股权投 资等。客户 的理财目标发生改变，如提前退休、投资产品组合期限由长期改为短期等。
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