考点一：销售变化引起的需求★★
1．季节性销售增长
（1）具有季节性销售特点的公司将经历存货和应收账款等资产的季节性增长，存货增长通 常会出现在销售旺季期间或之前，而应收账款增加则主要是由销售增长引起的
（2）一般而言，销售收入和资产的季节性波动会导致应付账款与应计费用两类负债的季节 性波动
（3）季节性资产增加的三个主要融资渠道
①季节性负债增加：应付账款和应计费用
②内部融资，来自公司内部的现金和有价证券
③银行贷款
（4）通常情况下，季节性商业负债增加并不能完全满足季节性资产增长所产生的资金需求。 在销售高峰期，应收账款和存货增长的幅度往往要高于应付账款和应计费用增长幅度，当季 节性资产数量超过季节性商业负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补 充，公司一般会尽可能用内部资金来满足营运资本投资，如果内部融资无法满足全部融资需 求，公司就会向银行申请短期贷款（即优先选择“内部融资”）
（5）对于季节性销售特点的公司，银行贷款的还款来源主要是季节性资产减少所释放出的 资金
（6）通过对现金流的预测以及月度或季度的营运资本投资、销售和现金水平等的分析，银 行可以获得如下信息：
①决定季节性销售模式是否产生季节性借款需求；即公司是否具有季节性销售模式，如果有 的话，季节性销售模式是否使公司产生季节性借款需求
②评估营运资本投资需求的时间和金额
③决定合适的季节性贷款结构及偿还时间表
2．长期销售收入增长
（1）资产增长模式 核心流动资产：指的是在资产负债表上始终存在的那一部分流动资产
1）当一个公司的季节性销售收入和长期性销售收入同时增长时，流动资产的增长体现为核 心流动资产和季节性资产的共同增长
2）用于支持长期销售增长的资本性支出（主要包括内部留存收益和外部长期融资），其融 资必须通过长期融资实现
（2）可持续增长率的计算 可持续增长率：是公司在没有增加财务杠杆情况下可以实现的长期销售增长率
1）可持续增长率的假设条件：
①公司的资产使用效率将维持当前水平
②公司的销售净利率将维持当前水平，并且可以涵盖负债的利息
③公司保持持续不变的红利发放政策
④公司的财务杠杆不变
⑤公司未增发股票，增加负债是其唯一的外部融资来源
2）内部融资的资金来源：净资本、留存收益、增发股票
3）一个公司的可持续增长率取决于四个变量：
①利润率：利润率越高，销售增长越快
②留存利润：用于分红的利润越少（即留存利润越多），销售增长越快
③资产使用效率：效率越高，销售增长越快
④财务杠杆：财务杠杆越高，销售增长越快
4）可持续增长率的计算方法（重点掌握下面的公式及计算）
式中： 资本回报率=净利润/所有者权益 留存比率=1-红利支付率 红利支付率=股息分红/净利润
【补充】资产=负债+所有者权益 所有者权益=资产总额-负债总额 资产负债率=负债总额/资产总额
2）银行接到一笔新的贷款业务时，可持续增长率是需要重点关注的，当资产净值无法维持 公司的增长时，如公司股东不增资，公司必然会寻求增加负债，加大财务杠杆
考点二：资产变化引起的需求★★
包括：资产效率的下降、固定资产的重置和扩张、股权投资
1. 资产效率的下降
（1）如果公司的现金需求超过了现金供给，那么资产效率下降和商业信用减少可能成为公 司贷款的原因。通常，应收账款、存货的增加，以及应付账款的减少将形成企业的借款需求
2. 固定资产的重置和扩张
（1）固定资产的重置——主要由设备自然老化和技术更新导致 固定资产使用率
如果一个公司在运营中需要大量的固定资产，并且固定资产已近乎完全折旧，这就可能 需要重置一些固定资产，可以使用“固定资产使用率”这一指标来评估重置固定资产的潜在 需求公式：
“固定资产使用率”粗略地反映了固定资产的折旧程度，但也需要考虑以下因素（固定资产 使用率指标存在的不足之处）：
①该比率中的固定资产价值代表了一个公司的整个固定资产基础，但固定资产基础可能 相对较新，但有一些个人资产可能仍需要重置
②折旧并不意味着用光，因为折旧仅仅是一种会计学上的概念，它使随时间消耗的资产 成本与预期生产的产出和服务相匹配。就公司而言，使用完全折旧但未报废的机械设备是很 正常的
③为了提高生产力，公司可能在设备完全折旧之前就重置资产
④固定资产使用价值会因折旧会计政策的变化和经营租赁的使用而被错误理解
（2）固定资产扩张
①与销售收入线性增长不同，固定资产增长模式通常呈阶梯形发展，每隔几年才需要一次较 大的资本支出，因此，影响固定资产使用率和剩余寿命的因素，同样会对固定资产扩张产生 影响（熟悉）
②通过分析销售和净固定资产的发展趋势，银行可以初步了解公司的未来发展计划和设备扩 张需求之间的关系，这时销售收入/净固定资产比率是一个相当有用的指标，通常来讲，如 果该比率较高或不断增长，则说明固定资产的使用效率较高，然而，超过一定比率以后，生 产能力和销售增长就变得相当困难了，此时销售增长所要求的固定资产扩张便可以成为企业 借款的合理原因
考点三：负债和分红变化引起的需求 ★★
包括：商业信用的减少和改变、债务重构、红利发放
1. 商业信用的减少和改变
（1）应付账款被认为是公司的无成本融资来源
（2）如果应付账款还款期限缩短了，那么公司的管理者以应付账款获得的资金占用量减少， 这就可能造成公司的现金短缺，从而形成借款需求，反之，应付账款周转天数增加，其他条 件不变的情况下，借款需求减少
【注意】商业信用的减少和改变引起的借款需求属于负债变化引起的借款需求
2. 债务重构
（1）基于期限的考虑，公司经常用一种债务替代另一种债务，典型的例子就是向银行举债 以替代商业信用。
（2）银行要分析公司的财务匹配状况，如果销售收入增长足够快，且核心流动资产的增长 主要是通过短期融资而不是长期融资来实现的，那么，这时就需要将短期债务重构为长期债 务
（3）公司可能仅仅想用一个债权人取代另一个债权人的原因（熟悉）
①对现在的银行不满意
②想要降低目前的融资利率
③想与更多的银行建立合作关系，增加公司的融资渠道
④为了规避债务协议的种种限制，想要归还现有的借款
【注意】在这种情况下，银行要通过与公司管理层的详细交谈了解债务重构的原因是否真实， 并进一步判断是否适合发放贷款
3. 红利发放
（1）红利和利息均为公司的融资成本
（2）银行可以通过以下方面来衡量公司发放红利是否为合理的借款需求
①公司为了维持在资本市场的地位或者满足股东的最低期望，通常会发放股利，在公司申请 借款时，银行要判断红利发放的必要性。如公司的股息发放压力并不是很大，那么红利就不 能成为合理的借款需求原因
②通过营运现金流量分析来判断公司的经营净现金流是否为正，偿还债务、资本支出和预期 红利发放是否存在资金缺口，判断借款资金需求的合理性
③对于定期支付红利的公司来说，银行要判断其红利支付率和发展趋势。如果公司持续盈利 及获取现金能力以及未来发展已经无法满足现在的红利支付水平，那么红利发放就不能成为 合理的借款需求原因
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