考点一：客户品质的基础分析
包括：客户历史分析、法人治理结构分析、股东背景、高管人员的素质、信誉状况
1．客户历史分析
（1）成立动机
（2）经营范围
（3）名称变更
（4）以往重组情况
考点二：法人治理结构分析★
（1）上市客户
①股权结构不合理，包括：流通股的比重低、非流通股过于集中。
【注意】公司股权过于集中，导致大股东操控公司，侵害小股东和债权人的利益；公司股权 过于分散，第一大股东持股比例过低，容易面临恶意收购，给公司经营带来波动
②内部控制
③信息披露的实际质量难以保证
（2）国有独资客户
①所有者缺位
②行政干预
（3）民营客户
民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，其形式上的机构设置没 有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质
3．股东背景 对于客户的股东背景有以下方面需要关注：
（1）家庭背景：通常风险意识较强，经营上精打细算
（2）外资背景：通常管理较多资金，技术力量较强，但可能通过关联交易转移利润
（3）政府背景：通常具有政策资源上的优势，行业竞争性强，但可能存在管理效率不高等 问题
（4）上市背景：通常管理比较规范，并有集团经营优势，但关联方关系复杂，关联交易较 多
4．高管人员的素质 对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：
（1）教育背景
（2）商业经验
（3）修养品德
（4）经营作风
（5）进取精神
5．信誉状况
（1）借款人的不良记录可通过“中国人民银行企业征信系统”查阅，查看客户过去有无拖 欠银行贷款等事项
（2）客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税，有无采用虚假报表、隐瞒 事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取客户的信任等方 面反映出来
（3）除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东（尤其是大股东），了解客户主要 股东是谁，他们的素质如何，以及其财产情况、持股情况等
考点三：客户经营管理状况分析★★
1．供应阶段分析——供应阶段的核心是“进货” 应重点分析以下方面：
（1）货品质量——客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质 量有一定保障
（2）货品价格——决定进货价格因素包括：市场供求关系、进货渠道、进货批量、规格标 准、运输费用、客户关系等
（3）供货稳定性——客户上游供货稳定性直接影响其生产经营
（4）进货渠道——信贷人员分析客户的渠道可从四个方面考虑：有无中间环节、供货地区 的远近、运输方式的选择、进货资质的取得
（5）付款条件——主要取决于市场供求和商业信用两个因素
①货品供不应求或买方资信不高：供货商大多要求预付货款或现货交易
②货品供大于求或买方资信较好：供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票
2．生产阶段分析——生产阶段的核心是“技术”
应重点调查以下方面：
（1）技术水平（核心竞争力的主要内容）——可以从研发能力、内外研发机构协作能力、 科研成果三个方面分析
（2）设备状况——分析主要包括：设备的用途、性能、使用、管理等
（3）环保情况——应了解：
①客户的生产工艺及原材料消耗的情况；②国家有关环保的法律法规（包括环境影响评价报 告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等）
3．销售阶段分析——销售阶段的核心是“市场”
应重点调查以下方面：
（1）目标客户
（2）销售渠道 1）直接渠道
①优点：贴近市场、应收账款少
②缺点：需要铺设销售网络，资金投入较大 2）间接渠道
①优点：无须自找客源、资金投入少
②缺点：应收账款较多
（3）收款条件——主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素，收款条件主要包括：预收货 款、现货交易、赊账销售
【注意】赊账销售对厂商不利的方面主要是占压资金，存在收账风险，但有利的方面是可以 扩大销量
考点四：竞争战略分析★★
（1）波特五力模型
◆ 决定行业竞争程度和吸引力的五种力量：行业竞争状况、供应商议价能力、客户议价能 力、替代产品或服务的威胁、潜在竞争者进入的威胁
（2）竞争战略
◆ 三种竞争战略
①成本领先战略：企业通过降低成本提供较低价格的产品或服务，扩大市场占有率，赢得市 场竞争优势
②差异化战略：企业通过技术、设计、创新等手段提供领先竞争对手或独具特色的产品或服 务，以此吸引消费者，抢占市场份额，提高业务利润率
③集中化战略：企业主攻某一细分市场，建立并巩固优势
考点五：产品竞争力和经营业绩分析★★
（1）产品竞争力分析
1）一个企业的竞争力主要表现为其产品竞争力，竞争力强的产品会获得市场和购买者较多 的认同，容易在市场竞争中战胜对手，顺利实现销售，并取得较好盈利，获得良好的融资环 境，实现快速发展
2）企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比， 性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和 利润
3）对于技术含高、设计和开发周期较长的公司（如医药公司、软件开发公司），能否合理、 有效和及时地进行产品创新更为重要
4）企业产品创新能力的重要指标：
①新产品、专利产品在销售中所占比例
②开发下一代新产品所需时间
③能否在竞争对手之前推出新产品
（2）经营业绩分析
①经营业绩指标——通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营 业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差
②市场占有率指标——通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的 地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中 的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响
③主营业务指标——通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业 务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确
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